A Importância da Negociação
Eduard Beltran, renomado especialista em negociação, destaca a importância crucial da negociação em nossas vidas cotidianas. Estudos indicam que passamos cerca de 80% do nosso tempo negociando, seja direta ou indiretamente. Isso não se limita a negociações formais, mas inclui interações diárias como conversas por telefone, e-mails e até mensagens de WhatsApp.
Por que a negociação é tão vital? Porque não podemos alcançar tudo sozinhos. Precisamos de fornecedores, clientes, colegas e outros interlocutores para avançar em nossos projetos. A negociação é uma ferramenta essencial para obter o que queremos com a ajuda dos outros.
Negociação: Uma Abordagem Cooperativa
A visão tradicional de negociação como uma batalha onde apenas um lado ganha está ultrapassada. Beltran argumenta que o modelo cooperativo é mais eficaz. Precisamos dos outros para construir relações de longo prazo e alcançar sucesso contínuo.
Ganhar hoje pode significar perder amanhã. Por isso, a abordagem “win-win” (ganha-ganha) é fundamental. Proteger nossos interesses e manter um bom relacionamento com a outra parte são essenciais para o sucesso a longo prazo.
Diferença entre Negociação e Venda
Beltran esclarece que negociação e venda são processos distintos. A venda envolve o desejo de adquirir um produto ou serviço, enquanto a negociação trata das condições para obtê-lo. Muitas vezes, os produtos agradam, mas as condições complicam a transação.
Por exemplo, uma venda pode falhar não por causa do produto, mas pelas condições negociadas. Portanto, a negociação é crucial para fechar a venda com sucesso.
Desafios em Negociações Complexas
Beltran compartilha uma experiência de negociação particularmente desafiadora. Em um contrato internacional, o fornecedor usou o tempo como uma arma, atrasando as negociações até o último momento. A equipe de Beltran teve que lidar com o estresse, estruturar a negociação e aplicar uma metodologia eficaz.
Os três passos cruciais foram: trazer serenidade à equipe, estruturar os pontos chave e definir uma metodologia clara para proteger os interesses a longo prazo.
Como Abordar uma Boa Negociação
Durante a negociação, é essencial entender o que a outra parte deseja e ser extremamente factual. Compreender as expectativas da outra parte é o ponto de partida. Além disso, ser concreto e baseado em dados ajuda a influenciar de maneira mais eficaz.
Influenciar com emoções pode ser difícil e arriscado. Ser factual e concreto evita debates desnecessários e fortalece a posição na negociação.
O Papel das Emoções na Negociação
Embora as emoções possam ser úteis na venda, na negociação elas podem ser uma fraqueza. Eduard Beltran explica que a negociação deve ser baseada em critérios objetivos e provas concretas para ser eficaz.
Por exemplo, usar um artigo de um jornal respeitado para validar a qualidade de um produto é mais convincente do que uma afirmação pessoal. A emoção pode ser uma vantagem se compreendermos e identificarmos as emoções da outra parte.
Exemplo de Negociação com Emoções
Beltran compartilha um exemplo onde a emoção desempenhou um papel crucial. Um vendedor aceitou uma oferta menor porque o comprador prometeu manter a equipe e o nome da empresa, algo emocionalmente importante para o vendedor.
Compreender as emoções da outra parte pode levar a resultados favoráveis, mesmo que financeiramente menos atrativos.
Conclusão
Negociar é uma habilidade essencial que requer compreensão das necessidades da outra parte, ser factual e utilizar emoções de maneira estratégica. Eduard Beltran nos mostra que a negociação não é apenas sobre ganhar ou perder, mas sobre construir relações duradouras e alcançar sucesso mútuo.
Aplicando essas estratégias, você estará melhor preparado para enfrentar negociações complexas e alcançar resultados positivos.
Source : Paradox business
